Marketing Emocional: Como Criar Conteúdo com Emoções?

Todos nós, seres humanos, somos emocionais de uma forma ou de outra, sendo que, nossos relacionamentos com os outros é o que nos move. É por isso que o marketing emocional é tão relevante no atual mercado online!

Assim sendo, como um profissional de marketing, você pode responder de forma inteligente a isso, trabalhando com as emoções de seus potenciais clientes em suas campanhas.

Neste sentido, quando as pessoas se sentem tocadas em seus corações pela publicidade, elas se sentem pessoalmente endereçadas, sendo que, a campanha de marketing digital cria um sentimento de pertencer à sua empresa.

O que é o marketing emocional?

O que lhe faz comprar aquele produto e não o outro? Por que você gostaria de pagar um pouco mais por uma marca conhecida (e confiável)? Gostaríamos de acreditar que somos seres racionais que tomam decisões racionais, mas os humanos são seres emocionais.

Portanto, é mais provável que compremos um produto ou serviço se estivermos emocionalmente engajados e atraídos pela marca. Esta é a essência do marketing emocional!

Pesquisas recentes mostram que tomamos decisões diferentes em relação às nossas compras online com base em sentimentos diferentes.

Como gerar impacto emocional?

A grande questão em uma estratégia de marketing emocional é: Que emoções você pode usar em uma campanha de marketing? A seguir, preparamos as principais emoções que podem gerar impacto emocional em seus potenciais clientes!

·      Alegria

Esta é a emoção, pela qual, todos nós nos esforçamos! Todo mundo só quer ser feliz de qualquer maneira. É por isso que você deseja dar aos visitantes do seu site ou aos seus seguidores nas redes sociais uma boa experiência.

Neste sentido, seu produto transformará a vida de seus clientes em uma grande festa ou proporcionará a eles uma vida familiar mais feliz.

Portanto, ao usar cores alegres em seus anúncios, no Facebook e em demais tipos de comerciais online, mostrando pessoas sorridentes ou tocando uma música bonita, você imediatamente envia uma mensagem alegre.

·      Surpresa

Todo mundo gosta de uma boa surpresa de vez em quando, certo? Da mesma forma, tudo em nossa vida, em algum momento, sempre fica entediante.

Então, crie sempre novas ações ou campanhas divertidas e surpreendentes, para colocar sua marca em destaque. Se você consegue sair de forma inesperada e adicionar um elemento de surpresa à sua campanha publicitária, então você já está um passo à frente da concorrência.

·      Tristeza e raiva

Embora essas emoções não se encaixem em todos os produtos, elas ainda podem enviar uma mensagem forte para o mundo, através de uma estratégia de marketing emocional.

Organizações sem fins lucrativos e partidos políticos, em particular, às vezes concentram suas campanhas nessas emoções.

Pode ser um pouco contraditório, porque não queremos que os espectadores se sintam mal com a nossa campanha de marketing, mas desta forma você pode encorajar as pessoas a se tornarem doadores e mudarem algo no mundo.

·      Ciúmes

O ciúme é uma emoção muito poderosa, frequentemente usada no mundo da publicidade. Todo mundo já teve ciúme do carro novo do vizinho, da tia que faz uma viagem bacana todos os anos ou daquela namorada que fica linda com aquela roupa nova.

Deste modo, ao usar este efeito do “eu também quero” você poderá impulsionar suas vendas. Assim sendo, o ciúme também faz parte do marketing emocional!

·      Temor

Mais uma vez, uma emoção forte que não se enquadra em qualquer tipo de campanha, mas que pode ser muito eficaz. Você reage ao medo das pessoas promovendo seu produto como um seguro ou ferramenta para controlar certas situações.

Essa estratégia pode ser usada por seguros, absorventes higiênicos, desodorantes e produtos para parar de fumar. Mas, além disso, muitos outros setores também podem responder ao sentimento de medo e à necessidade de segurança.

O que leva as pessoas a comprarem?

Conforme já mencionamos neste artigo, a maioria das compras é feita com base em argumentos emocionais. As escolhas racionais também desempenham um papel, mas isso se justifica depois que o produto foi comprado com base em uma escolha emocional.

Assim sendo, como vendedor, você deve ter isso em mente para poder usar o marketing emocional para gerar mais conversões para a sua empresa!

O que fazer para estimular o cliente a comprar?

O marketing emocional não é um fenômeno novo. Os profissionais de marketing há muito usam isso para atrair clientes e aumentar as vendas. Neste sentido, o marketing emocional não diz respeito aos produtos que são comprados, mas sim às emoções, sentimentos e valores que evoca.

A maioria das compras é feita com base em argumentos emocionais. As escolhas racionais também desempenham um papel, mas isso se justifica depois que o produto foi comprado, com base em uma escolha emocional, conforme já mencionamos. Portanto, compramos por emoções.

Os comerciais de Natal, por exemplo, são mais emocionais do que relacionados ao produto, os produtos muitas vezes não aparecem de forma grandiosa.

Deste modo, é sobre a atração emocional que faz você sentir algo sobre um produto. Mas, como vendedor, como você pode usar o marketing emocional para estimular o cliente a comprar? A seguir, temos algumas dicas.

·      Faça uso da música

Quando um evento ocorre com uma forte carga emocional, nosso cérebro registra com precisão o ambiente. Quando uma música é tocada em segundo plano naquele momento específico, nosso cérebro rapidamente estabelece uma ligação com uma determinada emoção.

Neste sentido, pesquisas mostram que se a música e o produto combinam, a intenção de compra aumenta. Como vendedor, você pode fazer uso disso.

É importante que esta música evoque a emoção certa e que seja adequada ao seu produto. Portanto, reserve um tempo para investigar qual emoção combina com seu produto.

·      Surpreenda seus clientes

Conforme mencionamos acima, a surpresa é uma emoção importante no marketing emocional. Você pode colocar essa emoção em bom uso, fazendo com que seus clientes comprem mais.

·      Identifique os motivos de compra

Quando você está conversando com um cliente, é importante que você descubra os motivos da compra. Você faz isso mostrando interesse genuíno e fazendo as perguntas certas.

Por exemplo, se você perceber que um cliente considera o status muito importante, você enfatiza isso durante a conversa de vendas. E quando você perceber que um cliente dá grande valor à segurança, concentre-se no período de garantia.

Portanto, vincule os motivos de compra às propriedades do produto. Quando você, como vendedor, faz bom uso disso, é capaz de vender mais.

Como vender através da emoção?

Um estudo do neurocientista Antonio Damasio mostra que dificilmente as pessoas podem tomar decisões com base em fundamentos lógicos.

Ele estudou pessoas com danos cerebrais nas áreas onde as emoções são criadas. Embora pudessem entender os prós e os contras de maneira lógica, eles não conseguiram tomar decisões simples.

Assim sendo, se está se tornando cada vez mais difícil convencer os clientes com base em argumentos lógicos, como preço e serviço, então, você deve dar um forte foco nas emoções, através do marketing emocional.

Afinal, os compradores tomam a maior parte de suas decisões de compra com base em como se sentem sobre você e seu produto.

·      Em primeiro lugar, venda-se

Depois de saber que os compradores decidem principalmente com base nas emoções, você pode responder a isso de uma maneira prática. Tudo se resume a despertar neles os sentimentos certos durante sua interação com os clientes e responder sutilmente a isso.

Os vendedores verdadeiramente bem-sucedidos, que alcançam os melhores resultados de forma consistente, conseguem criar um relacionamento com seus compradores.

Portanto, reserve um momento para pensar em uma ótima experiência de compra em que você mesmo foi o cliente. O que tornou esta compra tão boa para você? O que você sentiu ao interagir com o vendedor?

Neste sentido, provavelmente, você, consciente ou inconscientemente, experimentou as três emoções universais a seguir:

• Confiança: Os compradores sentem que podem contar com você. Eles precisam estar convencidos de que você está falando sério e que cumpre suas promessas.
• Crença: Os compradores acreditam que você tem os produtos, as competências e a experiência para atender às suas demandas.
• A sensação de que você cuida deles: Os compradores sentem que você leva os interesses deles a sério e que cuida deles do início ao fim.

·      Procure as necessidades emocionais do comprador

Se você tiver a fé e a confiança de seu cliente, as chances de uma venda bem-sucedida aumentam significativamente. Mas como você faz isso através do marketing emocional? Respondendo com sucesso às emoções do seu cliente.

Todo vendedor sabe que as perguntas são uma ferramenta de vendas importante para personalizar um discurso de vendas. No entanto, a maioria dos vendedores se limita a perguntas informativas para descobrir o que o comprador deseja.

Essas perguntas são importantes, mas não chegam ao cerne do que realmente motiva as pessoas a comprar. Você deve procurar as necessidades emocionais dos compradores. Você pode fazer isso com base nas seguintes questões:

• O que é importante para você?
• Por que você está pensando em comprar?
• Que problemas você quer resolver hoje?

·      Use as palavras do comprador

É importante primeiro avaliar as necessidades emocionais do comprador antes de se aprofundar nas possibilidades de seu produto ou serviço. Assim sendo, ao descrever sua oferta, concentre-se nas necessidades emocionais do comprador e use suas palavras.

Essas palavras estão embutidas em suas emoções. Quando você as usa, você se conecta diretamente com as emoções dele e ele, inconscientemente, percebe sua oferta como a solução adequada para seus problemas.

·      Trabalhe também com emoções negativas

Uma resposta útil aos sentimentos existentes é uma coisa. No entanto, você também pode desencadear certos sentimentos em seu cliente para realizar uma venda. Alguns exemplos:

• Ansiedade: Cite as consequências negativas que o comprador experimentará se continuar como é hoje. Ao mostrar como seu produto pode evitar essas consequências negativas, você oferece uma solução para o medo dele.
• FOMO (Fear Of Missing Out): Muitas pessoas têm medo de perder. Ao lançar uma oferta limitada e indicar que muitos clientes semelhantes já aceitaram a oferta, você responde diretamente a isso. O medo de perder ou ficar para trás é um forte motivador de compra.
• Esperança: Esboce um futuro para o comprador que ofereça vantagens claras em relação à situação atual. Concentre-se em soluções para os pontos problemáticos atuais.
• Desejo de ser o primeiro: As empresas sempre querem estar um passo à frente de seus concorrentes. Assim sendo, concentre-se nos benefícios concretos de suas soluções e em como eles podem avançar com isso.

·      Torne-se um campeão de vendas

Boas vendas são cruciais para o sucesso do seu negócio. No entanto, nem todo empresário é naturalmente forte em vendas. Felizmente, você pode se desenvolver perfeitamente e se tornar um vendedor top através do marketing emocional.

Como despertar o desejo de compra de alguém?

Por fim, na fase de análise de necessidades, é importante ter empatia com os sentimentos do cliente. O que seu cliente sente? Talvez a frustração de um fornecedor atual ou a necessidade de definir o perfil de seu status sejam os gatilhos para o seu marketing emocional.

Neste sentido, o desejo por segurança ou um sentimento de medo, ciúme, orgulho, luxúria, afeto, reconhecimento ou descuido são altamente valiosos.

Deste modo, você provavelmente será capaz de encontrar algumas emoções em seus clientes. Após isso, em sua apresentação e argumentação, seu serviço ou produto será a solução para o problema que está por trás dessa emoção.

Uma emoção que merece atenção especial e é frequentemente usada é a esperança. Espero que algo possa melhorar. A esperança dá um sentimento positivo e fará o cliente desejar o seu produto ou serviço. Por exemplo, a venda de inúmeras dietas é baseada na esperança.

Esta é a esperança de um corpo mais magro, com menos peso, mais saudável e com um aspecto mais atraente. Neste sentido, você deve vender um sonho para despertar o desejo de compra de alguém. Portanto, não a jornada, mas sim o objetivo final.

Os bons vendedores vendem 80% do que o produto ou serviço dá como resultado e apenas 20% dos aspectos técnicos. E, novamente, os aspectos técnicos também podem ser emocionais, como cosméticos não testados em animais.

Assim sendo, forneça ao seu discurso de vendas visões positivas do futuro que evoquem emoções positivas. Um cliente positivo e entusiasmado terá mais probabilidade de fazer uma compra.

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