Análise de concorrência: o que eles estão fazendo?

De fato, a análise de concorrência é uma forma de exploração de mercado, que examina o ambiente em que uma organização opera e, especificamente, os concorrentes que atuam no mesmo mercado (nicho).

Em suma, vale destacar que, a análise de concorrência começa com a descrição dos próprios serviços e produtos. Posteriormente, a concorrência é nomeada, podendo ser feita uma distinção entre concorrentes diretos e indiretos. Opcionalmente, uma seleção pode ser feita a partir desta lista para a análise.

Após isso, a análise descreve a estratégia e as principais características de cada concorrente. A análise de concorrência frequentemente também examina os fatores de sucesso e as armadilhas em um nicho de mercado. Além disso, outros aspectos centrais, são:

• Quais características determinam um público-alvo?
• Por que os clientes compram da empresa X?
• Em que momento as pessoas abandonam uma determinada empresa?

Por fim, o resultado da análise de concorrência pode ser usado para uma análise SWOT. Isso possibilita determinar a posição da organização no mercado em relação aos concorrentes, verificando onde existem oportunidades de crescimento.

Portanto, se você quer aprender mais sobre a análise de concorrência, para assim, poder aplicá-la em sua própria empresa, então, confira o nosso artigo de hoje!

Como avaliar os meus concorrentes?

Em resumo, a análise de concorrência analisa os principais concorrentes em seu mercado. Com isso, você constrói um mapa da concorrência, para que você possa ajustar suas estratégias de acordo com as necessidades.

De fato, esta análise faz parte da análise externa. Assim sendo, por meio de uma análise de concorrência, você pode identificar os seguintes elementos essenciais:

• Distinção em comparação com seus concorrentes;
• Estratégia dos concorrentes;
• Pontos fortes e fracos da competição;
• Demais informações importantes sobre o comportamento competitivo;

Em suma, ao realizar essa análise, você pode melhorar sua posição de negócios e responder a tempo às mudanças em seu mercado. Portanto, é claro que isso é importante para escrever um plano de negócios completo para a sua empresa.

Ao longo deste processo, há vários aspectos dos seus principais concorrentes importantes que são examinadas, tais como:

• Objetivo do concorrente;
• Estratégia do concorrente atual;
• Variedade de seu concorrente;
• Estratégia de preços do seu concorrente;
• Estratégia de marketing do concorrente;
• Pontos fracos e fortes da competição;

Entretanto, para obter os melhores resultados, é importante que você pondere os concorrentes que deseja analisar. Afinal, não é intenção que você analise todos os concorrentes diretos e indiretos de uma organização.

Assim sendo, uma análise de concorrência se concentra apenas nos principais concorrentes. Isso permite que você configure essa análise de uma forma mais focada.

Nesta análise você também irá considerar a competição da indústria. Para isso, você pode pensar em fornecedores e compradores. Deste modo, se tem uma visão completo do seu nicho de mercado!

O que analisar na concorrência?

A análise da concorrência mapeia o ambiente externo de uma empresa. Assim sendo, é necessário identificar quais concorrentes existem e como eles afetam o seu negócio. Disto surgem algumas ameaças e oportunidades, que podem ser incluídas na análise SWOT.

Na verdade, os pontos fracos de uma empresa podem ser classificados pelo concorrente como pontos fortes, enquanto os pontos fracos de um concorrente podem ser classificados como pontos fortes da empresa. É exatamente por isso que é tão importante analisar a concorrência.

·      A resposta

Portanto, conforme já vimos até então, a análise de concorrência analisa os concorrentes individuais e pode, assim, fornece uma visão do setor (nicho), em que a empresa opera. Isso permite identificar oportunidades e ameaças do mercado.

·      Os aspectos que devem ser analisados na concorrência

É importante seguir um plano claro, passo a passo, ao realizar uma análise de concorrência, para que tudo realmente seja considerado. Mas, quais são os fatores principais desta análise? Na maioria dos casos, os seguintes pontos devem ser levados em consideração:

o   Portfólio de produto

Trata-se de uma descrição da carteira própria, em que está ativa a empresa para a qual se realiza a análise de concorrência.

o   Identificação de competição

Aqui os concorrentes devem ser identificados. Uma distinção pode ser feita entre concorrentes diretos e indiretos. Os concorrentes diretos são as empresas que oferecem produtos equivalentes e os concorrentes indiretos são as empresas que oferecem alternativas a esses produtos.

o   Escolha dos concorrentes

Muitas vezes não é possível analisar cada concorrente especificamente, simplesmente porque há muitos. Nesse caso, uma seleção deve ser feita entre os concorrentes, para determinar quais analisar. Evidentemente, os maiores e mais importantes concorrentes devem ser selecionados.

o   Objetivos e pesquisa de estratégia

Aqui deve ser investigado quais objetivos existem entre os concorrentes e que estratégia eles aplicam para atingir esses objetivos:

• Como o concorrente deseja crescer e se expandir nos próximos anos?
• Eles agem passivamente ou agressivamente?
• Quais são as expectativas para o futuro?

Tente responder ao maior número de perguntas possível aqui, com o intuito de descobrir qual mix de marketing os concorrentes estão usando. Com isso, muitas vezes você também pode obter alguns pontos fortes e fracos dos concorrentes.

o   Os fatores que determinam o sucesso

É importante saber de seus maiores concorrentes como eles são e como continuam sendo bem-sucedidos no mercado. Portanto, é bom dar uma olhada nisso:

• Por que os consumidores compram desse concorrente?
• O que o comprador acha importante nisso?
• Por que essa empresa é tão bem-sucedida?

Novamente, você pode (principalmente) obter vantagens de seus concorrentes com os dados gerados com este tipo de análise de concorrência.

o   Analise os pontos fortes e fracos

Agora é importante combinar os pontos fortes e fracos de seus concorrentes e analisá-los, para que você tenha uma imagem clara de como isso funciona.

Assim sendo, faça uma boa análise de pontos fortes e fracos de seus concorrentes e inclua um fator de ponderação na análise. Você pode então elaborar uma tabela de até cinco, ou mais concorrentes.

Dê 1 para os valores em que obtiveram pontuação muito baixa e 10 para os valores em que obtiveram pontuação muito boa.

o   Previsão futura

Tente prever o futuro das empresas concorrentes. Eles vão crescer, encolher ou permanecer estáveis? Trazem novidades para o mercado ou se mantêm na faixa atual? O que o concorrente fará em um futuro próximo?

o   A conclusão

Agora você pode mesclar as conclusões mais importantes que pode tirar dos vários pontos em uma única conclusão, esclarecendo várias oportunidades e ameaças. Assim sendo, estes dados agora podem ser usados ​​para a análise SWOT.

·      Respondendo ao mercado

Uma empresa tem que lidar com um mercado, sendo que, os concorrentes também estão presentes nesse mercado. Ao saber exatamente o que considerar na análise de concorrência, você também sabe como responder de forma inteligente ao seu mercado, para assim, obter bons resultados.

Como fazer análise de mercado e concorrências?

É importante que você faça a análise de concorrência corretamente. Assim sendo, seguindo um plano passo a passo completo, você poderá identificar seus concorrentes corretamente.

Além disso, ao manter uma estrutura correta, você pode tirar conclusões mais facilmente para seu plano de marketing. Portanto, ao seguir os passos apresentados abaixo, você terá uma análise de concorrência sólida. Confira!

Passo 1: Anote os principais concorrentes

Uma questão importante para qualquer empreendedor iniciante é: O que são barreiras à entrada de mercados? De acordo com pesquisas recentes, existem 6 barreiras principais, que dificultam a entrada de recém-chegados:

• Economias de escala;
• Diferenciação do produto;
• Requisitos de capital;
• Desvantagens de custo independentemente do tamanho;
• Acesso a canais de distribuição;
• Política de governo;

Portanto, todas estas barreiras devem ser bem trabalhadas em seu plano de negócios! Mas, qual a relação disso com uma análise de concorrência? Você deve considerar que estas barreiras já foram superadas pelos seus principais concorrentes, que já estão estabelecidos no mercado!

Assim sendo, o primeiro passo na análise de concorrência é listar seus principais concorrentes. Para fazer uma análise eficaz, é importante que você dê um zoom apenas em seus concorrentes diretos. Isso evita que você faça uma análise com centenas de concorrentes.

Além disso, conforme já mencionamos, faça uma distinção entre concorrentes diretos e indiretos. Os concorrentes diretos oferecem produtos ou serviços similares aos seus Os concorrentes indiretos vendem produtos ou serviços alternativos aos seus.

Ou ainda, um concorrente indireto também pode estar localizado em uma região na qual sua empresa não se concentra. De qualquer forma, concentre sua análise de concorrência apenas em seus concorrentes diretos.

Assim sendo, é muito mais eficaz quando você faz uma análise extensa de 5 concorrentes, do que uma análise “sem sentido” de 15 concorrentes.

Neste sentido, é muito importante que você também possa fazer uma boa fundamentação.

Portanto, se você sabe quem são seus concorrentes diretos, responda às seguintes perguntas:

• Quais são estas concorrentes?
• Onde eles estão?
• Quantos outros empresários estão localizados no mesmo nicho?
• Quais produtos ou serviços meus concorrentes estão vendendo?
• Qual público-alvo meus concorrentes estão almejando?
• Que preços ou taxas horárias eles cobram? Eles dão um desconto? Solicite um orçamento. Isso lhe dará informações valiosas.
• Qual é o reconhecimento da marca?
• Como estas empresas anunciam? Via mídia social, Google Ads ou folders?
• Que serviço / produto meu concorrente oferece?

Passo 2: Faça uma visão geral das partes que deseja pesquisar

Agora que já se sabe quais concorrentes serão investigados, é importante saber de que forma eles serão analisados. Alguns exemplos de aspectos que podem ser analisadas por concorrente, são:

• Objetivo e estratégia do concorrente;
• O alcance do competidor;
• Preços do concorrente;
• Estratégia de marketing do concorrente (quais canais o concorrente usa);
• Serviço do concorrente;

As informações podem ser obtidas por meio de pesquisas de mercado. Isso inclui fontes públicas, como sites, folders, comunicados à imprensa, relatórios anuais, entrevistas, entre outros.

Certifique-se de que uma análise de concorrência acima foi realizada para cada concorrente. Descreva claramente cada parte e apoie-o com a literatura encontrada ou os resultados da pesquisa.

Vale destacar que, cada aspecto pode ser adicionado ou ajustado. Neste sentido, para cada tipo de empresa e de mercado, há diferentes aspectos que são relevantes!

Passo 3: Objetivo e estratégia do concorrente

Esta é a primeira parte da sua análise de concorrência. Ao estudar o objetivo, você pode descobrir o caminho que sua concorrência deseja seguir no futuro.

Assim sendo, considere como a concorrência quer crescer e que estratégia usa para isso. Para ter uma ideia da estratégia do concorrente, você pode fazer as seguintes perguntas:

• Para que lado a empresa está indo?
• O que a empresa deseja alcançar e como ela faz isso?
• Como a empresa se posiciona?

As perguntas acima também podem responder à seguinte questão: Por que meu cliente compra do concorrente? Para obter uma resposta mais focada à estratégia do concorrente, é importante que você examine diversos componentes.

Por exemplo, você deverá analisar qual é a estratégia de marketing deles. Isso obviamente afeta a estratégia geral da empresa. Portanto, nesta etapa do processo, estude também o que distingue seu concorrente no mercado.

Com isso, por exemplo, você pode descobrir que tem o mesmo caráter distinto dos concorrentes em seu mercado. Como resultado, pode acontecer que um cliente não saiba exatamente por que deveria comprar de você. Resumindo, veja como seu concorrente se posiciona no mercado.

Todas as partes se formam durante a análise de concorrência. Entretanto, pode ser difícil analisar empresas menores, em aspectos como estratégia e objetivos.

Isso pode ocorrer, pois, estes dados podem não estar disponíveis publicamente. Se for este o caso, é melhor examinar outros aspectos primeiro, descrevendo esta parte no final.

Passo 4: Clientes de seu concorrente

Qual cliente seu concorrente está almejando? Talvez o concorrente também tenha outros clientes, nos quais, você nunca pensou.

Como exemplo, tomamos uma loja de roupas. Eles têm como alvo empresas locais. Assim sendo, eles atendem seus clientes com uma linha especial de roupas corporativas. Isso significa que seu concorrente se concentra em dois tipos de compradores:

• Consumidores;
• Negócios.

Essa pode ser uma oportunidade de focar também nas empresas, com as quais, você pode aumentar as vendas. Além disso, se você quiser se aprofundar nos tipos de produtos, também pode descrever as marcas que o concorrente oferece.

Isso permite mapear o alcance da concorrência ainda melhor, sendo que, você pode compará-lo com mais precisão com o seu próprio alcance.

Passo 5: Preços do concorrente

Outra questão fundamental aqui é: Como as grandes empresas conseguem vencer a concorrência? A resposta quase sempre está relacionada aos preços praticados por estas grandes empresas!

Assim sendo, nesta etapa do processo, você examinará mais de perto os preços do concorrente. Quais preços o concorrente usa.

Se parecer que o concorrente está oferecendo preços mais baixos, você pode se perguntar: Por que um cliente deveria comprar de mim? Por exemplo, eu posso oferecer um serviço melhor, com mais qualidade?

Neste sentido, um preço mais alto não precisa ser uma desvantagem direta, desde que você se destaque no fator qualidade, e assim, possa se diferenciar.

Entretanto, se você constatar na análise de concorrência, que o concorrente também oferece um serviço melhor e regularmente traz produtos inovadores ao mercado, então, os preços mais altos podem ser prejudiciais no futuro.

Portanto, além dos preços dos produtos, você também deve analisar os seguintes aspectos em sua análise de concorrência:

• A empresa dá descontos regularmente?
• A empresa tem promoções especiais?
• Há opção de cashback?

Por fim, crie uma matriz com a linha de produtos do concorrente. Então, você anota o preço. É claro que isso faz sentido apenas para os produtos e/ou serviços que você também oferece.

Passo 6: Nível de relação com os clientes

É importante examinar mais de perto como é a relação do seu concorrente com os clientes. A orientação para o cliente desempenha um papel cada vez mais importante na compra de um produto. Assim sendo, pense sobre:

• Prazos de entrega flexíveis;
• Retorno grátis;
• Disponibilidade de atendimento ao cliente;
• Operação em lojas físicas;

O objetivo desta análise é mapear a qualidade na interação com os clientes. Isso oferece vantagens adicionais sobre o produto físico. Por exemplo, os revendedores de automóveis dificilmente se distinguem por produto ou preço.

Mas sim, um revendedor de automóveis pode responder à experiência do cliente. Além disso, os revendedores de automóveis também podem oferecer serviços adicionais. Pense em um serviço de emplacamento grátis, por exemplo.

Passo 7: Estratégia de marketing do concorrente

A estratégia de marketing é um aspecto relevante de uma análise de concorrência. Ao pesquisar sobre isso, você descobrirá como a empresa do seu concorrente se posiciona no mercado e como comercializa seus produtos:

• Eles fazem isso promovendo e usando ativamente campanhas de marketing online?
• Ou eles fazem relativamente pouco em atividades promocionais?

Isso naturalmente oferece uma oportunidade de ajustar o seu marketing e usá-lo de forma mais ativa, para entrar em contato com o público-alvo.

Além disso, você também pode analisar como o concorrente trabalha com o atendimento pós-vendas. O cliente recebe algum desconto depois da compra?

Passo 8: Anote os pontos fortes e fracos do concorrente

Qual a melhor maneira de vencer o concorrente? Com uma estratégia baseada em dados! Assim sendo, nesta seção, você anota as principais descobertas sobre o seu concorrente.

Deste modo, ao identificar os pontos fortes e fracos, você está mais apto a responder a eles. Quando descobrir que um concorrente oferece tarifas competitivas e um serviço excelente, é importante que você possa responder a isso no futuro.

Por exemplo, uma mudança em sua própria estratégia realmente deverá ocorrer quando você identifica que oferece um preço mais alto, com um serviço ruim.

Não é a intenção que você planeje uma estratégia nesta seção. Obviamente, é importante incluir esses pontos no restante do seu plano de marketing.

Assim sendo, você pode observar as “descobertas” mais importantes na análise SWOT. Por exemplo, quando todos os concorrentes usam um preço mais baixo com um serviço melhor, você pode inserir a palavra “preços altos” em “ameaças” na análise SWOT.

Portanto, é claro que você pode abordar isso com mais detalhes em uma análise SWOT. Abaixo está um exemplo dos pontos fortes e fracos, de uma análise de concorrência, sobre academias:

o   Academia A:

• Assinaturas vantajosas (preço);
• Bom serviço (aberto 7 dias por semana / 24 horas por dia);
• Vasta gama de aulas em grupo;
• Perfila-se como um especialista na área de perda de peso e/ou ganhar massa muscular, etc.

Em relação a estes mesmos aspectos, portanto, abaixo está um exemplo das fraquezas de um competidor da academia A:

o   Academia B:

• Altos preços;
• Serviço ruim (difícil de alcançar);
• Sem aulas em grupo;
• Poucas atividades promocionais;

Por fim, você pode processar os pontos fortes e fracos da sua própria análise de concorrência em uma coluna. Você pode fazer isso tanto no Microsoft Word, quanto no Excel.

Passo 9: Conclusão da análise da concorrência

De fato, para ter uma visão global dos resultados, é importante que você faça um resumo de todos os concorrentes. Você pode fazer isso processando todos os concorrentes em uma visão geral.

Isso lhe dá uma visão imediata sobre em quais pontos você pode fazer ajustes para superar a concorrência. Você também pode ver isso como um resumo da etapa 8. Para isso, você poderá trabalhar com as seguintes pontuações, em cada um dos aspectos analisados:

• ++ (muito bom);
• + (bom);
• – (moderado);
• — (ruim);

Portanto, por meio dessa matriz você pode refletir melhor e chegar a uma conclusão, sendo possível ver onde os concorrentes pontuam muito mal ou muito bem.

Passo 10: Refletindo sua empresa em relação aos concorrentes

O que fazer quando a concorrência vende mais barato? Obviamente, a análise da concorrência tem como objetivo investigar os concorrentes.

Nossa opinião é usar isso para refletir seu próprio negócio também. Isso permite que você trabalhe mais focado na elaboração de um plano de marketing sólido, para promover seus produtos e serviços com qualidade, sempre precisar competir por preço!

Mas, para isso, você deve chegar em uma conclusão, através de sua análise de concorrência, para as seguintes questões:

• Como você pode se diferenciar da concorrência em termos de qualidade?
• Por que seu público-alvo escolheria você e não o concorrente?
• Por que o público simplesmente não escolheria por você?

Estes são apenas alguns exemplos de questões chaves aqui! É claro que você pode fazer perguntas relevantes para refletir sua empresa em relação à concorrência.

Qual a importância de conhecer a concorrência?

Embora, como empresário, você naturalmente deseje estar à frente de seus concorrentes, a competição não é algo necessariamente ruim. Neste sentido, existem várias vantagens que a análise de concorrênciatraz. Oferecemos alguns desses benefícios, a seguir:

·      Entenda melhor o mercado

Por atuar em um determinado mercado, você acha que entende bem esse mercado. No entanto, essa é uma suposição perigosa. Claro, você conhece o mercado por sua própria experiência e perspectiva, mas isso é, por definição, apenas parte da imagem.

Mas, como ter acesso a essa parte do mercado que normalmente fica oculta do seu campo de visão? Mapear o mercado faz parte da análise de concorrência.

Assim sendo, pesquisando seriamente o mercado, através da sua própria análise de concorrência, você poderá obter novos insights, fazendo com que você conheça muito mais do seu próprio mercado! Esses novos insights podem ajudar a moldar seu desenvolvimento.

·      Identificação de riscos

Você pode ser um empreendedor de sucesso, muito procurado agora, mas será em cinco ou dez anos? Há sinais de que o mercado em que você opera entrará em colapso estrutural em alguns anos? Suas habilidades agora correspondem às demandas do mercado, mas o que será necessário mais tarde?

Identificar esses riscos também faz parte de uma análise de concorrência bem trabalhada. Além disso, através desta análise, você registra o que fará com os riscos identificados. Ninguém pode prever o futuro 100%, mas assim você estará muito mais bem preparado.

·      Identificação de oportunidades

Com a sua análise de concorrência, você também dá um passo para trás e olha para dentro e para fora do seu nicho de mercado, de uma perspectiva diferente. Com a perspectiva da concorrência!

Isso também lhe pode ajudar a identificar oportunidades, que até então estavam ocultas. Por exemplo, podemos citar os seguintes casos:

• Talvez você identifique novas tarefas para empreender, que você nunca havia considerado?
• Talvez você descubra que pode gerar melhores margens com novos preços?

Assim sendo, não seria uma pena se você perdesse essas oportunidades? Portanto, não deixe de realizar a sua análise de concorrência!

·      Você se torna mais forte no mercado

A competição força você desde o início a oferecer o melhor produto possível, ao preço mais competitivo possível.

Mas, além disso, a competição também afeta os processos dentro da empresa, como prestação de serviços, que também serão melhorados a partir de uma análise de concorrência. Resumindo, seu objetivo é estar à frente de seus concorrentes.

Em suma, isso traz uma vantagem importante. De fato, se a empresa deseja entrar em um mercado maior, por exemplo, passar do nacional para o internacional, então, a empresa está bem preparada para isso.

Ela trabalhou durante anos em um bom produto, com um bom preço. Desta forma, pode competir imediatamente com o resto do mundo em um mercado maior. Portanto, a competição prepara a empresa para dar um passo em direção a um mercado maior.

Este exemplo também é aplicável se a empresa deseja entrar em um novo mercado. Assim sendo, através de uma análise de concorrência, você constatará se a empresa está bem preparada.

·      Esta analise lhe dá direção

De fato, essa é a essência de uma análise de concorrência: Ela fornece direção e orientação. Isso ocorre, pois, você irá considerar questões, como:

• Qual é a minha opinião sobre o que faço?
• Para onde quero ir com minha empresa?
• Quais são meus pontos fortes e fracos?
• Onde posso me diferenciar de meus concorrentes?
• Como será o mundo em 5 a 10 anos?
• Minha empresa ainda tem o direito de existir?

Assim sendo, uma análise de concorrência fornece respostas para essas perguntas. Deste modo, você tem uma ideia melhor de para onde deseja ir e sabe o que fazer para chegar lá.

·      Esta análise gera qualidade:

Além de competir por um preço mais competitivo e atraente, a competição também obriga os fornecedores a oferecer a melhor qualidade. Assim sendo, além do preço, a qualidade do produto também é importante para o consumidor.

A sua análise de concorrência, portanto, mostra de que forma você deve ajustar estes aspectos, para assim, continuar obtendo bons resultados em seu mercado!

·      Inovação

Muitos se questionam: Como os concorrentes afetam a competição no mercado? Neste sentido, vale destacar que, uma gama mais ampla, boa qualidade e baixo preço só podem ser garantidos por empresas que sabem como inovar.

Conclusão: O que fazer com a concorrência?

Depois de desenvolver sua análise de concorrência, você deve formular a conclusão na forma de oportunidades e ameaças. Você pode fazer isso da seguinte maneira:

Em seguida, escreva as diferentes forças competitivas usando o “modelo das cinco forças”. Inclua também tendências e situação esperada em sua análise de concorrência.

Em um breve resumo, descreva os fatores mais importantes de sua análise. Trabalhe com uma escala de três pontos (baixo, médio, alto) ou com uma escala de cinco pontos (muito baixo, baixo, médio, alto, muito alto). Dê um valor por fator para a “situação atual” e a “situação esperada”.

Em suma, processe o resumo em oportunidades e ameaças específicas. Por exemplo: “O poder do fornecedor aumentará constantemente nos próximos 3 anos, devido a uma diminuição no número de fornecedores de qualidade”.

Com isso, você processa a análise da concorrência em oportunidades e ameaças específicas, que fornecem informações para a matriz SWOT:

·      Modelo de cinco forças na prática

De fato, para profissionais de marketing experientes, o modelo das cinco forças é uma ferramenta de análise de concorrentes amplamente usada. Em suma, o modelo pode ser usado para combinações específicas de produto-mercado, marcas ou unidades de negócios.

·      Entrada para matriz SWOT

É aconselhável usar a análise da competição em combinação com a matriz SWOT e de confronto. Essa abordagem fornece uma imagem do ajuste do mercado. A partir desta imagem você pode otimizar os fatores internos para o seu mercado.

E se você gostou do nosso artigo de hoje sobre como trabalhar com uma análise de concorrência, então, continue em nosso site e confira muito mais!